Entscheidungs-Grundlage
Individuelle Interessenten brauchen individuelle Informationen

Hans-Werner Meyer, seit 1999 bei AUCOTEC, ist einer der erfahrensten und wichtigsten „Tür-Öffner“ für neue Kunden. Er kommt immer dann zum Einsatz, wenn Interessenten nach ersten Kontaktaufnahmen auf Messen, Kongressen oder übers Internet mehr wissen wollen über die Fähigkeiten und Möglichkeiten von AUCOTEC-Software. Meyer gehört zu einem Team von Consultants, die auf Wunsch zu interessierten Unternehmen kommen und den dortigen Entscheidern das Spektrum der AUCOTEC-Produkte und ihrer Potenziale erläutern - individuell auf deren Branche und Bedarf zugeschnitten.

Herr Meyer, wie viele Präsentationen haben Sie schon bei Interessenten durchgeführt?

Ich habe es nie gezählt, aber pro Jahr kommen in der Regel so zwischen 50 und 100 zusammen. In meinen rund 20 Jahren bei AUCOTEC habe ich also wohl die Tausend deutlich überschritten.

AUCOTEC setzt in seinen Produkten auf einen hohen Standardisierungsgrad. Warum nicht auch bei Präsentationen, gerade wenn man in der Informationsphase noch am Anfang steht?

Uns ist es wichtig, den Interessenten zu zeigen, dass wir ihre Branche und ihre Herausforderungen verstehen. Die Anforderungen sind teilweise doch sehr unterschiedlich. Dennoch handeln wir auch hier nach dem Motto: So viel Standard wie möglich, so viel Individualisierung wie nötig. Mit den vielen Präsentationen, die über die Jahre erarbeitet wurden, haben wir unsere Vorlagen für die unterschiedlichen Anforderungen immer weiter ausgebaut, sodass heute ein recht umfassender Pool mit Beispielen für die verschiedensten Anforderungen vorliegt.

Wie aufwändig ist so eine Präsentationsvorbereitung?

Das ist nach wie vor sehr unterschiedlich, da sich die Anforderungen stetig wandeln. Aber dank des Pools finden wir für fast jeden neuen Interessenten ähnliche Lösungs-Beispiele, die wir nur leicht anpassen müssen. Bevor wir diesen Pool gebildet hatten, brauchten wir für einen zweistündigen Vortrag fast eine Woche Vorbereitung, um kundengerechte Beispiele zu bauen.

Was sind die Kernpunkte einer individualisierten Präsentation?

Wie schon erwähnt geht es immer darum, die Prozesse und aktuelle Arbeitsweise beim Interessenten zu verstehen. Erst dann können Lösungen zu ihrer Optimierung entwickelt werden. Der Mehrwert der Prozessoptimierung muss in einer Präsentation, bei der es um Engineering Base (EB) geht, klar herausgestellt werden, denn das System hat gerade dafür ein enormes, einzigartiges Potenzial.

In einer zweiten Stufe ist dafür ein Proof of Concept (PoC) sehr hilfreich. Diese zusätzliche Dienstleistung unseres Consulting-Teams wird seit ein paar Jahren immer häufiger genutzt. Dabei analysieren wir die genauen Prozesse direkt bei und mit dem Interessenten. Daraus – und ggf. auch aus RoI-Berechnungen – erstellen wir im PoC absolut maßgeschneiderte Projektpläne. Am Ende veranschaulicht eine komplette Kosten-Nutzen-Betrachtung die Vorteile von Engineering Base sehr realistisch und genau auf diesen Anwender zugeschnitten.  

Was sind die wichtigsten Fragen, die Interessenten Ihnen bei der ersten Präsentation stellen?

Vor allem größeren Firmen ist eine komfortable Integration des Engineering-Systems in die bestehende Tool- und IT-Landschaft sehr wichtig. Dass EB hier mit vielen Standardlösungen einfach zu handhaben ist, wird als deutliches Plus gesehen.

Eine der „neueren“ Anforderungen ist die immer häufiger gestellte Frage nach der Webfähigkeit. EBs Offenheit dank seiner modernen 3-Schicht-Architektur ist hier die Antwort. Unser Web Communication Server bietet dazu vielfältige Möglichkeiten. Damit lässt sich problemlos z. B. über Tablett oder Handy von überall auf der Welt nicht nur auf die Daten schauen, sondern mit ihnen arbeiten.

Ein weiterer wichtiger Punkt, gerade bei Betreibern, ist die Übernahme von Bestandsdaten. Sie brauchen eine intelligente Übernahme von Fremddaten, um ihre Toollandschaft zu verkleinern. EB bietet diesen erheblichen Mehrwert mit einer Vielzahl von Assistenten, die helfen, diese Daten zu übernehmen.

Welche Argumente/Fähigkeiten überzeugen künftige Kunden am meisten?

Zum einen sind es die eben genannten Antworten von EB auf die wichtigsten Fragen. Also zuerst die Installation und einfache Integration in die eigene IT-Landschaft. Dass EBs Standardkomponenten SQL-Server und Visio in den meisten Firmen bereits vorhanden sind, überzeugt auf Anhieb.

Ein weiterer wichtiger Punkt ist der geringe Schulungsaufwand. Hier punktet unter anderem Microsoft Visio einmal mehr. Da das grafische Frontend von EB intuitiv und den meisten Anwendern bekannt ist, kann sehr schnell produktiv gearbeitet werden.

Und schließlich überzeugt immer wieder, dass Engineering Base so ein offenes System ist. Investitionssicherheit ist ein elementares Argument, und EB bietet mit seiner Offenheit den Firmen die Sicherheit, dass sich auch künftige Anforderungen leicht umsetzen lassen.

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