Base de la decisión

Los diferentes clientes necesitan información distinta

Hans-Werner Meyer, que lleva en AUCOTEC desde 1999, es uno de los empleados más importantes y experimentados a la hora de atraer a nuevos clientes. Es la persona a la que acudir cuando, tras una primera toma de contacto en ferias, congresos o a través de Internet, el posible cliente quiere saber más sobre las funciones y las opciones del software de AUCOTEC. Meyer forma parte de un equipo de asesores que, en caso de que así se solicite, acuden a las empresas interesadas y muestran allí a los posibles clientes la gama de productos de AUCOTEC y su potencial con una presentación individualizada y adaptada a su sector y a sus necesidades.

Don Meyer, ¿cuántas presentaciones ha realizado ya a personas interesadas?

Nunca las he contado, pero normalmente hago entre 50 y 100 al año. Por lo tanto, en mis aproximadamente 20 años de experiencia, he superado las 1000 presentaciones.

En sus productos, AUCOTEC apuesta por un gran grado de estandarización. ¿Por qué no aplicarlo también a las presentaciones, sobre todo al comienzo de la fase informativa?

Para nosotros es importante mostrar a los posibles clientes que comprendemos su sector y los retos a los que se enfrentan. Además, los requisitos pueden ser muy diferentes. No obstante, aquí también nos guiamos por el siguiente lema: la máxima estandarización posible y tanta individualización como sea necesario. Con el gran número de presentaciones que se han preparado durante todos estos años, hemos ido ampliando nuestras plantillas para las diferentes exigencias de las empresas, de modo que contamos con un gran conjunto de ejemplos para los más diversos requisitos.

¿Cuánto esfuerzo se requiere para preparar un presentación?

Eso depende, ya que los requisitos van cambiando, pero gracias a nuestro conjunto de plantillas encontramos para cada nueva empresa interesada ejemplos similares con soluciones que solo hace falta modificar ligeramente. Antes de haber elaborado este conjunto de plantillas, necesitábamos casi una semana de preparación para una presentación de dos horas, a fin de crear los ejemplos adecuados para el cliente.

¿Cuáles son las características más importantes de una presentación individualizada?

Como ya hemos mencionado, de lo que se trata es de entender los procesos y el modo de trabajar de la empresa interesada. Una vez que entendemos esto, ya podemos desarrollar soluciones para su optimización. El valor añadido de la optimización de los procesos debe ponerse de relieve en una presentación sobre Engineering Base (EB), ya que el sistema tiene un potencial enorme y único en este sentido.

En una segunda fase es muy útil contar con una prueba de concepto (Proof of Concept, PoC). Este servicio adicional de nuestro equipo de asesoramiento se utiliza cada vez más desde hace un par de años. En él, analizamos los procesos en cuestión directamente con la empresa interesada. A partir de ahí (y, en su caso, a partir de cálculos del retorno de la inversión) creamos en la PoC unos planos de proyecto completamente personalizados. Al final, una vista completa de los costes y los beneficios muestra la ventajas de Engineering Base de forma muy realista y adaptada al usuario concreto.  

¿Cuáles son las preguntas más importantes que la empresa interesada plantea durante la primera presentación?

Lo más importante es la cómoda integración del sistema de ingeniería en el entorno informático y de herramientas ya existente, al menos para las empresas más grandes. En este caso, el hecho de que EB cuente con muchas soluciones estándar y sea fácil de manejar es definitivamente una ventaja.

Una de las cuestiones más recientes es la pregunta cada vez más común sobre el tema de la funcionalidad web. En este caso, la respuesta está en el hecho de que EB sea una plataforma abierta gracias a su moderna arquitectura de tres niveles. Nuestro servidor de comunicación web ofrece además otras opciones muy variadas. Por ejemplo, no solo es posible consultar los datos sin problemas y desde cualquier parte del mundo a través de una tableta o de un teléfono móvil, sino que, además, se puede trabajar con tales datos.

Otro aspecto importante, sobre todo para los empresarios, es la adopción de los datos ya existentes. Se necesita una adopción inteligente de los datos externos para reducir las herramientas utilizadas. EB ofrece este valor añadido con una variedad de asistentes que ayudan a adoptar dichos datos.

¿Cuáles son los argumentos o las funciones que más satisfacen a los futuros clientes?

Por una parte, las respuestas de EB mencionadas a las cuestiones más importantes. Es decir, en primer lugar la instalación y la fácil integración en el entorno informático propio. El hecho de que la mayor parte de las empresas ya utilicen los componentes estándar de EB (SQL-Server y Visio) convence de inmediato.

Otra cuestión importante es la poca formación que se requiere. Aquí, una vez más, es importante contar con Microsoft Visio. Dado que el Front end gráfico de EB es intuitivo y la mayor parte de los usuarios ya lo conocen, se puede trabajar de forma productiva muy rápidamente.

Por último, los clientes quedan satisfechos porque Engineering Base es un sistema muy abierto. La seguridad de inversión es un argumento básico, y el hecho de que EB sea una plataforma abierta ofrece a las empresas la seguridad de que podrán adaptarse fácilmente a los requisitos futuros.

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